绝大多数的食品消费品王宝桐

绝大多数的食品消费品王宝桐做食品消费品越久，就会越发觉得这也是一个零售生意，食品消费品创业需要考虑的不仅仅是产品、品牌、营销、供应链等等，还要考虑对销售规模起决定性作用的零售业。如果能把零售这件事情考虑得很清楚，销售上也自然能够顺水推舟得逐渐做出规模，而且零售本身就是一件寻找规律、洞察消费行为、追求规模化复制的事情。亚马逊也好，京东、阿里巴巴也罢，甚至是雀巢、可口可乐、百事可口等食品巨头，最核心的业务关联点一定是零售，要不然阿里巴巴也不会把淘宝、天猫归类为中国零售平台，而雀巢、可口可乐等食品巨头的产品主要销售来源一定是来源各种不同类型的、不同区域的、大大小小的零售商。那零售到底是什么，零售本身追求的是什么，和食品消费品究竟有什么关联度？成熟的食品消费品品牌是不是会有相应的零售策略以及零售战略，选择自营渠道零售还是找零售商做分销，两种渠道类型的增长分别要如何做，对线上零售这个部分应该如何考量？以及对于初创型食品公司，如何思考零售，如何借力零售让公司规模上一个又一个台阶？其实食品消费品品牌与消费者之间产生销售最直接的方式就是零售，那么围绕零售而开展的工作就会很多，比如陈列、展示、包装设计、产品海报以及产品文案等等，而线上零售与线下零售又有不同，我们希望通过这篇文章弄清楚零售如何与食品消费品产生关系，食品消费品公司如何通过了解零售的一些规律而让公司本身规模能有几何数量级的提升。所以会通过以下这几个方向展开我们的探索：1、食品消费品与零售的关系；2、中国食品消费品的零售环境；3、食品创业公司如何基于零售的思考来制定相应的渠道策略？即便不是做食品消费品，做的是其他消费品品类，因为涉及到零售环境的分析，多多少少也会有一些启发，希望你在看完文章之后能产生一些想法、感想或者思路，也可以与我们探讨和交流。1、食品消费品与零售的关系在了解食品消费品与零售如何产生关系之前，我们先来捋一捋零售商们追求的是什么，零售商都有哪些类型以及相应的特点，不同类型的消费品分别会对应什么类型的零售商？零售商在追求什么？随着最近这二三十年互联网的发展，零售业从最早期的线下零售逐渐过渡到线上零售与线下零售并存的状态，特别是在最近几年线下零售商有些式微，线上零售商逐渐在占据主导地位，比如亚马逊如今在美国零售业的地位，直接影响沃尔玛这家全球最大的零售商，再比如中国的阿里巴巴和京东，以及其他的一些大中小型的线上零售商，它们占据着如今中国零售业的话题榜。不论是线上零售商还是线下零售商，它们所提供的是一个让消费者可以直接产生交易/消费的场所，所以不管是沃尔玛、家乐福、大润发这种传统的大卖场，还是阿里旗下的盒马、永辉旗下的超级物种，亦或是京东、天猫、淘宝等电商平台，这个场所最在乎的是效率和规模，如何把客流量有效地转化成销售额，如何扩大客流量让销售额的规模变得庞大起来？由于客流量有不同的类型以及消费者需求有不同类型，所以不同的零售商会提供不同类型的产品和服务，如何选品、如何做产品组合、如何做货架的布局、如何做商品的陈列与展示、如何设计零售店的用户体验？这些考量是直接关系到一家零售商效率的，目的是为自己的顾客提供适合的商品，消费者、零售场所、商品三者之间匹配度越高零售商的效率越高，展示质量越好以及越精准零售商的效率也会越高。特别是在扩大客流量这条道路上，对效率追求会越来越高，线下零售商扩大客流量的方式是开设分店，开设数量庞大的零售店网络，这种方式之下每家零售店的运营效率以及后台供应链的效率会直接决定这个零售商的规模是不是还有增长的潜力，而线上零售商扩大客流量的方式是通过各种推广方式以及运营的方式来增加网站或App的访客数，再通过各种类型的商品、页面和活动来运营这些流量并实现有效的销售转化。所以优秀的零售商追求的是效率和规模，是否够精准是一种效率，是否够便利也是一种效率，以及商品流通的周期长短同样是一种效率，效率的高低决定规模的大小以及这家零售商利润的高低。零售商的类型以及相应的特点先以互联网和实体店为一个区分，可以将零售商分为两大类型，一种是线下零售商，另一种是线上零售商。以两种业态特征来分类的话，线下零售商即便是营业面积再大，也不可能像线上零售商那种理论上有无限货架，所以线下零售商可售卖的商品种类是有限制的，这个限制决定了线下零售商的类型会有更多的细分，比如有专门的服装零售商，有专门的家居零售商，也有专门的杂货零售商，即便是大卖场和超市，在商品类别上也会有侧重，比如卖场和超市以食品、生鲜和日化用品为主。线下零售商可售卖的商品种类有限是由于货架的限制，所以货架资源以及货架上可占用面积对于消费品品牌来说就至关重要，能否上架一方面跟产品与零售商客群关联度有关系，如果匹配度很好则代表有机会，另一方面跟消费品品牌在争取货架资源位是否舍得投入有关系。例如全家便利店的冷藏货架，商品陈列位置是需要品牌商买断的，有钱还不行，还得商品经过全家的审核，同意上架才有买断陈列位置的资格。从产品对于零售商的角色属性来分，线下零售商的产品可以大致分为基础产品、爆款产品、长尾产品。基础产品是不可或缺的，大多数消费者都需要的，但相对而言消费频率并不占优势；爆款产品是销量特别大的，这是零售商业绩的根基，大多数消费者都需要的商品，而且消费频率很高；长尾产品则是需求比较分散、受众比较窄的产品类型，消费周期也比较长。作为品牌商来说，需要考虑自己的商品在零售商属于哪种产品属性。线上零售与线下零售不同，线上零售是不受到零售场所面积限制的，所以理论上商品数量是可以无限制的，为什么说是理论上的，因为这关系到线上零售商仓库的大小，同时也会涉及商品周转效率，这些因素会制约线上零售商的商品最终数量。尽管线上零售商的优势是无限货架，但真正做到万物商店的线上零售商还是屈指可数，亚马逊、阿里巴巴、京东以及正在追赶的沃尔玛算是这种类型的，更多的线上零售商还是垂直品类的居多，比如有主做生鲜与食品的电商平台，也有提供家居的电商公司，还有一些酒类的电商公司。万物商店与庞大的流量也好，垂直品类与精准流量也罢，线上零售商比较核心的是商品与顾客的匹配程度以及线上浏览商品的访客人数多少。这其实是和线下零售商一样，匹配度和客流量都是需要重视的问题。为了能更好理解零售这种业态，我们简单来对比一下中国的零售业和美国的零售业有何不同。

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